La primera fórmula de la persuasión, la auto-persuasión

La persuasión empieza siendo auto-persuasión

La persuasión empieza siendo auto-persuasión, así lo afirma la primera de las fórmulas contenidas en el libro Anatomía de la Persuasión. ¿Significa esto que sólo quien está convencido de lo que defiende es capaz de persuadir? No, no necesariamente. Lo que significa es exactamente lo que dice: que cuando se está convencido de lo que se pregona es más probable empezar a convencer a los que te escuchan. Cuando se habla de auto-persuasión se alude al revuelo interior que levantan en ti las ideas que transmites, llegándote a conmover y a obsesionar. Conmoción y obsesión son las puntas del cabo que vamos a unir.

Cuando algo te con-mueve, mueves.

Cuando algo te conmueve, es más fácil conmover a los demás, no sólo porque eso que llevas dentro hace que los argumentos se agolpen en tu boca o te vuelvas más agudo en tus razonamientos. Eso también, pero ahora me refiero a algo más epidérmico. Cuando estamos conmovidos o afectados por algún motivo, proyecto o idea, lo transmitimos por todos los poros de nuestro cuerpo casi sin darnos cuenta. Es algo que se contagia y que los demás perciben, notan.

Según Richard Bandler –padre del modelo de la PNL y co-autor del libro Persuasion engineering- cada neurona dentro de ti, cada fibra de tu cuerpo, cada célula es afectada por tu actitud. Y tu actitud es el resultado de la forma en la cual tú ves e interpretas el mundo. Y lo cierto es que si tú no haces las cosas más emocionantes, se vuelven monótonas. Esto es cierto acerca de las personas, es cierto acerca de las cosas, es cierto acerca de todo. Conclusión: no tenemos que verlo para creerlo, tenemos que creerlo para verlo hecho realidad.

¡De acuerdo, mi actitud ha de ser la correcta!, ahora bien, mis creencias sin capacidades y comportamientos para apoyarlas son castillos en el aire. De hecho, la psicología experimental apuesta por la retroalimentación del bucle en las dos direcciones: es decir, que aquello de lo que te creas capaz determinará tu comportamiento concreto, de la misma manera que tus conductas reforzarán aquello de lo que te crees capaz de hacer al incidir en tus expectativas de autoeficacia.

La conducta als ob

La psicología alemana entendió claramente la relación tan particular existente entre lo que hago y lo que me veo capaz de hacer, cuando hablaba de la conducta als ob. “Als ob” significa “como sí…”. Bien, pues parece que al actuar como si lo que haces ocurriera en un contexto real, se vuelve más patente lo inadvertido a la conciencia. Por ejemplo, se ha demostrado que cuando se defienden activamente determinadas ideas con las que inicialmente no se estaba de acuerdo, puede producirse un considerable impacto persuasivo, incluso en aquellas cuestiones consideradas como personales. De ahí que representar un determinado papel (en un rol playing, por ejemplo) con el que inicialmente se pueda estar de acuerdo o no, afecta a lo que acabamos pensando sobre el asunto. Además, lo que aún resulta más curioso es la corroboración experimental de que las opiniones que se modifican a través de estos procesos son relativamente estables en el tiempo.

Una posible razón de ello es que cuando una persona acepta la tarea de improvisar argumentos a favor de un determinado punto de vista, ésta se sentirá inicialmente motivada a pensar en todos los argumentos posibles y, al mismo tiempo, tenderá a evitar pensamientos críticos o negativos hacia ese punto de vista por resultar irrelevantes para la tarea asignada. Es lo que se conoce como “sesgo de exploración”. Es decir, que cuanto más defiendas una postura, probablemente más persuadido estarás de su validez, máxime si consigues persuadir a otros. Persuadiendo te persuades; te persuades al persuadir.

La obsesión

Por otro lado, la auto-persuasión tiene mucho de obsesión: si no estás obsesionado con tu proyecto y con tus ideas, tu empuje se desinflará distraído con soluciones más rápidas o por la pereza que nos entra cuando se pre-ven dificultades para llevarlas a cabo. Sin esa dosis de obsesión, tus proyectos no irán más allá de tus meninges, quedándose en intenciones de sofá que no pasan de ser eso.

Sólo desde la obsesión podremos perseverar lo suficiente como para sortear las pegas que se nos pongan. Pues no olvides que el ejercicio de la persuasión no es un acto puntual y aislado sino un proceso que tiene su tempo. Sobre todo con aquellas personas que tienen una opinión contraria a la tuya o aquellas que no están muy interesadas en escucharte. Las cosas llevan su tiempo; las personas, como los buenos caldos, necesitan su maduración.