El mito del vendedor extrovertido

Los extrovertidos no son los mejores vendedores. Esta es una de las tesis que pueden encontrarse en el libro “Vender es humano”, escrito por Daniel Pink.

Como la gente extrovertida es sociable, asertiva y habladora, ingenuamente pensamos que son los que más fácilmente convencerán a aquellos con los que interactúan y, por lo tanto, tendrán más éxito en el mundo de las ventas. Bueno, pues esto no tiene una base científica que lo sostenga.

¿Quiere esto decir que los introvertidos son mejores para persuadir a los demás? No, tampoco. Según una investigación realizada por el psicólogo social de la Wharton School, Adam Grant, los vendedores que obtienen los mejores resultados son los ambivertidos. Es decir, aquellas personas que no se consideran ni muy extrovertidas, ni muy introvertidas, (ni muy frías, ni muy calientes), son las que consiguen los ingresos más elevados (aproximadamente un 80% más de ingresos por hora que los extrovertidos).

En cambio, ser demasiado extrovertido, puede perjudicar el rendimiento, según confirman otros estudios realizados en Europa. Los extrovertidos en ocasiones hablan demasiado y escuchan muy poco, lo que entorpece su comprensión de la perspectiva ajena. Y eso suele ahuyentar a los clientes.

Por el contrario, los introvertidos tienen demasiadas dificultades para descolgar el teléfono, iniciar una conversación o cerrar un trato, por lo que también tienen sus propios desafíos.

Los introvertidos están predispuestos para inspeccionar, mientras que los extrovertidos lo están para responder. Pero la venta moderna requiere un equilibrio entre lo uno y lo otro.

Los ambivertidos saben cuándo hablar y cuándo callar, lo que les permite empatizar con un rango de personas más amplio y un conjunto de circunstancias más variado. Y lo mejor de todo es que la mayoría de nosotros somos ambivertidos; nos encontramos cerca del centro, no en los extremos, procurando sintonizar con los que nos rodean. Por lo que, en cierto modo, se diría que hemos nacido para vender.