La segunda fórmula de la persuasión

“Generas credibilidad cuando eres congruente”

Eres congruente cuando lo que dices, sientes y haces van en la misma dirección. Que seas una persona congruente significa que hay sinceridad en ti, concordancia entre lo que dices y cómo te comportas. Se podrá estar de acuerdo o no contigo, pero lo cierto es que no hay disfunciones entre lo que propones y lo que luego haces, aún a riesgo que quedarte solo.

Baste como botón de muestra la cinematográfica escena en la que Mandela interrumpe su agenda y, de modo precipitado, se presenta en la reunión del ‘Consejo Nacional de Deportes’ para persuadirles de que modifiquen el voto unánime por el que acababan de aprobar el cambio del nombre del equipo nacional de rugby (Springboks), su uniforme y su emblema. Hasta ese año, 1995, el rugby en Sudáfrica era el deporte de la opresora minoría blanca, despreciado y hasta odiado por los negros. No obstante, Mandela les convence para que sigan los Springboks, para que sean uno de los símbolos de la reconciliación y no de la venganza de unos contra otros. El discurso de Mandela, en una intervención arriesgada y osada, demuestra una valentía, una integridad y una altura de miras como ser humano inigualable. Elige, en solitario, hacer lo difícil y correcto en vez de lo fácil y erróneo.

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Y consigue persuadir porque sabe bien de qué habla y lo que pide a los suyos. Pues nadie mejor que él conoce el desprecio del hombre blanco, sufrido en carne propia durante sus años de encarcelamiento. Como también sabe de la importancia que dan a sus símbolos deportivos y los riesgos para la convivencia pacífica que representaría pisotearlos. Tienes que ser muy congruente para cambiar a gente con actitudes muy opuestas a las tuyas.Teresa de Calcuta defendió apasionadamente el derecho a la vida del no nacido en un discurso ante un grupo de congresistas norteamericanos a favor de la interrupción del embarazo, y cuando terminó arrancó un minuto ininterrumpido de aplausos, pese a que su auditorio no era precisamente afín a sus ideas.

¿Por qué valoramos la congruencia en la gente?

La incongruencia se ve como un rasgo socialmente indeseable, porque la asociamos a la mentira, a la falsedad. La congruencia, por el contrario, nos permite saber a qué atenernos, haciendo predecible nuestros actos y pensamientos, y los de los demás. Las cosas se corresponden con lo esperado y eso nos gusta.

La congruencia tiene que ver con el ethos, es decir, con la credibilidad que inspira el comunicador. Y cuando este vértice del triángulo aristotélico está muy presente en una persona, hace que sus argumentos parezcan más sólidos, y aumente su capacidad para generar afectos positivos en su audiencia.

De la misma manera, cuando quien habla exhala congruencia, los posibles defectos en su discurso e, incluso, su nerviosismo, se disculpan, pasando a un segundo plano y no quitando empaque a su mensaje. Pues la congruencia del que habla prevalece frente al estilo.

Predica con el ejemplo, sintiendo lo que predicas y tendrás adeptos.